Come creare un portafoglio di insetticidi adatto al tuo mercato

Per creare una linea di insetticidi competitiva, è fondamentale comprendere quali colture vengono coltivate localmente, quali parassiti causano i danni maggiori e quali problemi i prodotti esistenti non riescono a risolvere, anziché limitarsi a scegliere a caso i principi attivi dal catalogo di un fornitore.

Un portafoglio di insetticidi ben progettato dovrebbe coprire i principali parassiti, presentare una selezione ragionevole di meccanismi d'azione, essere conforme ai requisiti di registrazione locali e assegnare un ruolo commerciale chiaro a ciascun prodotto.

Per gli importatori, i distributori e i produttori di pesticidi a marchio privato, il numero di prodotti non è il fattore più importante. Ciò che conta è quali prodotti possono essere venduti con regolarità, quali possono integrare le strategie di controllo esistenti e in quali vale la pena investire per nuove registrazioni e scorte.

La creazione di una linea di prodotti può seguire questa sequenza:

Colture locali → Principali parassiti → Esigenze di controllo → Gruppo IRAC → Ruolo del prodotto → Fattibilità della registrazione → Valutazione commerciale → Piano di approvvigionamento

Problemi da risolvere	Cosa fare
Non sai quali prodotti scegliere per primi?	Innanzitutto, identificare le colture principali e i parassiti più frequenti.
Troppi prodotti con funzioni sovrapposte	Classificazione in base al principio attivo, ai parassiti bersaglio e al gruppo IRAC
Mancanza di approcci di controllo diversificati	Individuare lacune di prodotto con un reale valore di mercato
Non sono sicuro che valga la pena registrarsi.	Valutare la domanda locale, i costi di registrazione e le vendite previste.
Non so con certezza quanti SKU acquistare	Inizia con le esigenze fondamentali verificate
Preoccupazioni sulla commerciabilità del prodotto	Definisci in anticipo la clientela target, il posizionamento dei prezzi e il periodo di vendita.
Desiderio di ampliare la linea di prodotti	Espandere gradualmente in base ai dati di vendita esistenti e alle esigenze non ancora soddisfatte.

Di seguito, da una prospettiva pratica di approvvigionamento, spiegheremo come costruire un portafoglio di insetticidi adatto al mercato locale.

Quali sono le caratteristiche di un buon portafoglio di prodotti insetticidi?

Un portafoglio di insetticidi non si limita a elencare diversi principi attivi sullo stesso listino prezzi.

Dovrebbe aiutare i clienti locali ad affrontare diversi tipi di infestazioni parassitarie, fornendo al contempo ai distributori un chiaro posizionamento del prodotto e una struttura di inventario ragionevole. In un mercato agricolo, "completo" non significa "numeroso"; piuttosto, significa che le esigenze chiave sono adeguatamente coperte.

Per stabilire se una linea di prodotti è ben progettata, è possibile utilizzare quattro fattori chiave.

Copre i principali parassiti?

Ad esempio, un mercato dominato dalla coltivazione di ortaggi e cotone potrebbe dover concentrarsi su:

• Afidi
• Mosche bianche
• Tripidi
• Bruchi
• Vermi
• acari

Questi sono solo alcuni degli ambiti più comuni delle ricerche di mercato e non implicano che tutti i mercati ortofrutticoli e del cotone siano soggetti alla stessa pressione parassitaria.

La gamma di prodotti effettiva dovrebbe essere definita in base ai risultati di indagini locali.

Offre una selezione ragionevole di modalità di azione?

Se un distributore vende cinque diversi insetticidi che appartengono tutti allo stesso gruppo IRAC, ciò non costituisce cinque distinte opzioni di gestione della resistenza.

Diversi prodotti possono avere un valore commerciale diverso, ma è essenziale distinguere tra:

diversità dei prodotti commerciali and diversità di modalità di azione.

Ciascun prodotto ha una destinazione d'uso ben definita?

Un singolo prodotto può soddisfare esigenze di routine che rappresentano una parte consistente delle vendite locali.

Un altro prodotto può essere utilizzato su colture di alto valore.

Altri prodotti ancora sono adatti a soddisfare esigenze specifiche di gestione dei parassiti, delle diverse fasi del ciclo vitale o della resistenza.

Se due prodotti si rivolgono agli stessi clienti, agli stessi parassiti e alla stessa fascia di prezzo, e non presentano differenze evidenti, è necessario valutare se sia opportuno venderli entrambi contemporaneamente.

Ha un valore commerciale a lungo termine?

Oltre all'efficacia e alle caratteristiche tecniche, occorre considerare anche i seguenti fattori:

• Requisiti di registrazione e dati correlati
• Costi di approvvigionamento
• Prezzi di mercato
• Volume di vendite previsto
• Fatturato dell'inventario
• Stabilità dell'offerta
• Fattibilità di ordini ripetuti

Un portafoglio prodotti di reale valore deve soddisfare sia le esigenze agricole che quelle commerciali.

Come determinare quali insetticidi sono più richiesti dal mercato locale?

Il primo passo non è selezionare un principio attivo, bensì individuare le reali esigenze di disinfestazione nella zona.

Puoi iniziare selezionando le tre o cinque categorie di colture locali più importanti per la tua ricerca di mercato. Questo numero rappresenta semplicemente un approccio pratico per avviare l'analisi; non è uno standard fisso da applicare a ogni mercato.

Identificare prima le colture principali

Il profilo dei parassiti può variare significativamente a seconda delle diverse colture.

Colture principali	Parassiti da esaminare
Cotone	Afidi, mosche bianche, vermi del cotone, Lygus, acari
Riso	Cicaline, perforatori di steli, piegafoglie
Mais	Spodoptera frugiperda, perforatori del fusto, afidi
Verdure	Mosche bianche, tripidi, afidi, bruchi
Citrus	Psillidi, cocciniglie, acari, minatori fogliari
Patate	Afidi, coleottero della patata del Colorado, verme della patata

Questa tabella serve come punto di partenza per la creazione di una checklist per le ricerche di mercato; non è intesa come raccomandazione diretta per il controllo dei parassiti in ogni paese.

È inoltre necessario verificare la frequenza effettiva, la gravità e l'impatto economico di questi parassiti nella propria zona.

Puoi fare riferimento a POMAIS Soluzioni per la protezione delle colture per comprendere le principali problematiche relative al controllo dei parassiti che devono essere indagate per le diverse colture.

Successivamente, assegnate loro una priorità in base alla domanda di mercato.

Non tutti i parassiti giustificano l'aggiunta di un codice prodotto separato.

Si consiglia di registrare le seguenti informazioni:

Criteri di valutazione	Cosa hai bisogno di sapere
Frequenza di presenza dei parassiti	Si verifica frequentemente ogni anno?
Colture colpite	Quante colture principali sono colpite?
Impatto economico	Causa perdite significative in termini di resa o qualità del prodotto?
Domanda di acquisto da parte degli agricoltori	Si registra un'attività di acquisto costante a livello locale?
Prodotti esistenti	Quali soluzioni consolidate sono disponibili sul mercato?
Problemi di efficacia	Si riscontra resistenza, oppure i prodotti esistenti sono inefficaci?
Stagione dei saldi	In quali mesi si concentra la maggior parte degli acquisti?
Stato di registrazione	Quali prodotti possono essere forniti legalmente?

Dopo aver completato il sondaggio, classifica i parassiti in:

Bisogni primari, bisogni supplementari e bisogni attualmente non prioritari.

Questo approccio impedisce di incrementare le scorte basandosi esclusivamente sul suggerimento di un fornitore riguardo a un nuovo prodotto, senza una solida base di mercato.

Come classificare i prodotti fitosanitari in base alla loro funzione?

Una volta identificati i principali parassiti, il passo successivo consiste nello stabilire ruoli commerciali chiari per i prodotti.

Raccomando di suddividere i prodotti candidati in tre categorie.

Prodotti principali: Prodotti principali

I prodotti principali rispondono principalmente alle esigenze dei clienti in materia di infestanti, grazie a una domanda locale stabile e a un'ampia copertura di clienti.

In genere dovrebbero possedere:

• Chiara domanda di mercato
• Registrazione locale appropriata per gli usi previsti
• Costi di approvvigionamento accettabili
• Canali di vendita stabili
• Aspettative ragionevoli di acquisti ripetuti.

I prodotti principali non sono necessariamente quelli con il prezzo più basso.

Dovrebbero essere prodotti che i distributori possono tenere in magazzino a lungo termine e di cui i clienti hanno realmente bisogno.

Prodotti di riempimento delle lacune: Prodotti supplementari

Questi prodotti vengono utilizzati principalmente per colmare lacune non completamente coperte dalla linea di prodotti esistente.

Per esempio:

Un distributore potrebbe già disporre di un prodotto adatto a determinate situazioni di controllo degli afidi, ma non avere opzioni idonee per altri parassiti importanti.

Oppure, i prodotti esistenti potrebbero essere eccessivamente concentrati all'interno dello stesso gruppo IRAC, rendendo necessaria una valutazione di altre modalità d'azione efficaci e approvate.

In questi casi, l'aggiunta di prodotti complementari può risultare vantaggiosa dal punto di vista pratico.

Tuttavia, vale la pena aggiungere un nuovo prodotto solo se soddisfa realmente le esigenze locali.

Prodotti strategici: Prodotti strategici o differenziati

Questi prodotti servono in genere a:

• Colture di alto valore
• Operazioni di coltivazione specializzate
• Esigenze specifiche di gestione dei parassiti
• Posizionamento differenziato del marchio
• Direzioni future per la crescita del mercato

Potrebbero comportare barriere tecniche più elevate o richiedere maggiori investimenti in termini di registrazione o marketing.

Pertanto, non si dovrebbe presumere automaticamente che un prodotto valga la pena di essere lanciato solo perché la sua tecnologia è relativamente nuova.

Gli acquirenti dovrebbero innanzitutto accertarsi che i clienti target siano disposti a pagare il prezzo effettivo del prodotto.

Come classificare le tre tipologie di prodotti?

Livellamento dei prodotti	Domande chiave	Strategia di approvvigionamento
Prodotti principali	Quali prodotti supportano le vendite quotidiane?	Dare priorità alla valutazione
Prodotti per colmare le lacune	Quali funzionalità mancano ai prodotti esistenti?	Integratore alimentare in base alle esigenze specifiche
Prodotti strategici	Quali prodotti offrono un valore differenziato a lungo termine?	Procedere secondo i piani di finanziamento e di registrazione

Non è necessario stabilire quantità o rapporti di vendita uniformi per i tre livelli.

La struttura del prodotto appropriata può variare significativamente tra distributori affermati e importatori nuovi sul mercato.

Una volta definiti i ruoli, è possibile fare riferimento a POMAIS. classificazione dei prodotti fitosanitari filtrare i prodotti candidati in base al principio attivo, alla formulazione e alle specifiche del prodotto.

Come utilizzare i gruppi IRAC per costruire un portafoglio prodotti ragionato?

I gruppi IRAC costituiscono una base tecnica fondamentale per la creazione di una linea di prodotti insetticidi.

Gli insetticidi e gli acaricidi vengono classificati in base al loro meccanismo d'azione (MoA).

Per i distributori, questa classificazione aiuta a identificare le sovrapposizioni nei meccanismi d'azione tra i prodotti e a valutare se la linea di prodotti offre opzioni valide e distinte.

Tuttavia, tieni presente che:

L'appartenenza al gruppo IRAC non implica la registrazione del prodotto, né da sola dimostra che un prodotto sia efficace contro i parassiti locali.

Principi attivi diversi non rappresentano necessariamente meccanismi d'azione diversi.

Per esempio:

Ingrediente attivo	Gruppo IRAC
imidacloprid	4A
acetamiprid	4A
thiamethoxam	4A
dinotefuran	4A
clothianidin	4A

Tutti e cinque questi principi attivi appartengono al gruppo IRAC 4A.

Se la tua linea di prodotti ne include già due e stai pensando di aggiungerne un terzo, devi prima rispondere a questa domanda:

Quale valore aggiunto concreto apporta questo nuovo prodotto?

Il valore possibile comprende:

• Registrazioni per diverse colture
• Parassiti bersaglio diversi
• Diverse formulazioni
• Diverse dimensioni delle confezioni
• Diversi canali di vendita
• Posizionamento di prezzo differente

Tutte queste possono essere valide ragioni commerciali.

Tuttavia, la semplice sostituzione di un principio attivo dello stesso gruppo con un altro non dovrebbe essere commercializzata come una rotazione completa dei meccanismi d'azione.

Identificazione delle possibili direzioni all'interno dei diversi gruppi IRAC

Di seguito è riportato un elenco di principi attivi comuni che possono essere utilizzati per le ricerche di mercato.

Ingrediente attivo	Gruppo IRAC	Ruolo di mercato valutabile
Lambda-cialotrina	3A	Controllo convenzionale dei parassiti in scenari di applicazione registrati
acetamiprid	4A	Mercati selezionati per insetti succhiatori
flonicamid	29	Gestione di specifici parassiti succhiatori come gli afidi
Clorantraniliprolo	28	Gestione dei parassiti lepidotteri
Emamectina benzoato	6	Obiettivi approvati, inclusi i lepidotteri nocivi
buprofezin	16	Controllo di specifici stadi vitali di alcune mosche bianche, cocciniglie e altri parassiti.
piriprossifen	7C	Controllo delle fasi di sviluppo di alcune mosche bianche e di altri bersagli approvati
Etossazolo	10B	Controllo di specifici acari e stadi vitali degli insetti

Queste sono solo possibili direzioni per l'analisi del portafoglio prodotti.Nessun principio attivo elencato nella tabella può essere ritenuto idoneo per uno specifico paese, coltura o parassita basandosi unicamente sul suo nome. Prima di procedere all'acquisto formale, è necessario verificare le etichette di registrazione locali, i parassiti bersaglio e lo stato di resistenza.

Come si dovrebbero valutare gli insetticidi formulati?

I prodotti combinati possono essere utilizzati per soddisfare esigenze di controllo più complesse, ma non si deve presumere che siano superiori solo perché contengono due principi attivi.

Ad esempio, un prodotto è costituito dal Gruppo 3A e dal Gruppo 28.

Può essere elencato come:

Gruppo IRAC 3A + 28

Ciò non significa, tuttavia, che sia stata raggiunta una terza modalità di azione, completamente indipendente dal Gruppo 3A e dal Gruppo 28.

Gli acquirenti devono confermare:

• Il valore di controllo di ciascun singolo ingrediente
• Se i principali parassiti locali richiedono questa combinazione
• Se ci sono problemi di resistenza correlati
• Il grado di sovrapposizione tra la combinazione e i prodotti monocomponenti esistenti
• Se la registrazione e i costi siano commercialmente sostenibili

Le combinazioni di formulazioni dovrebbero basarsi su chiare giustificazioni tecniche e commerciali, piuttosto che semplicemente sull'aumento del numero di referenze.

Come completare una linea di prodotti basata su parassiti e fasi del ciclo vitale?

Non è possibile costruire un portafoglio prodotti completo basandosi esclusivamente sulle due ampie categorie di "parassiti succhiatori" e "parassiti masticatori".

Anche all'interno della stessa ampia categoria, i diversi parassiti possono variare per comportamento, ciclo vitale e sensibilità ai pesticidi.

Ad esempio, le misure di controllo necessarie per le ninfe di mosca bianca possono differire da quelle per gli esemplari adulti.

Anche le larve e le uova dei lepidotteri non possono essere trattate semplicemente come un unico bersaglio.

Pertanto, nella definizione di una linea di prodotti, è opportuno aggiungere un'ulteriore dimensione:

Specie di parassita + Stadio di sviluppo + Opzione di controllo registrata

È possibile utilizzare il seguente modulo di sondaggio:

Categoria di parassiti	Punti chiave da confermare	Valore del portafoglio prodotti
Afidi	Specie specifiche, colture, resistenza locale	È necessario aggiungere una categoria per gli insetti succhiatori?
Mosche bianche	Specie, ninfe e adulti, stato di resistenza	Necessità di opzioni di prodotto destinate a diverse fasi della vita
Tripidi	Specie, alimentazione nascosta, efficacia del controllo locale	Esistono già prodotti specializzati adatti?
Bruchi	Specie, stadi larvali, periodi di presenza	Esistono sufficienti opzioni di controllo per i lepidotteri?
Minatori di foglie	Specie, stadio di sviluppo delle mine fogliari, usi approvati	Esiste una domanda di mercato ben definita?
acari	Specie di acari, uova e stadi di vita attivi	È necessario un acaricida specifico?
Parassiti del suolo	Specie di parassiti, suolo e fasi di crescita delle colture	Necessità di prodotti per il trattamento del suolo o delle sementi

Lo scopo di questa tabella è aiutare gli acquirenti a identificare le lacune del prodotto, non fornire agli agricoltori procedure di applicazione standardizzate.

Per la selezione dei prodotti in relazione a problemi specifici di infestazione, fare riferimento a POMAIS. Soluzioni per il controllo dei parassiti delle colture.

Come individuare le lacune nell'attuale gamma di insetticidi?

Questo è uno dei compiti più importanti nella pianificazione pratica degli acquisti.

Supponiamo che un distributore serva principalmente i mercati degli ortaggi e del cotone.

Le indagini locali indicano che afidi, mosche bianche, larve di lepidotteri e acari sono parassiti che richiedono particolare attenzione.

Attualmente il distributore offre solo:

• imidacloprid
• acetamiprid
• Lambda-cialotrina

Il passo successivo non dovrebbe essere semplicemente quello di aggiungere altri insetticidi.

Invece, iniziate creando una tabella di copertura del prodotto.

Esempio di analisi delle lacune nella linea di prodotti

Problemi da affrontare	Stato attuale del prodotto	Possibili prossimi passi
Alcuni parassiti succhiatori	Sono già disponibili due prodotti del Gruppo 4A.	Verificare la sovrapposizione funzionale e la pressione di resistenza
Controllo generale dei parassiti	Prodotto del gruppo 3A già disponibile	Valutare l'effettiva efficacia a livello locale e le registrazioni applicabili.
Larve di lepidotteri	Mancanza di indicazioni chiare per i prodotti dedicati	Valutare i prodotti candidati come il Gruppo 28 e il Gruppo 6
Gestione delle ninfe di mosca bianca	Mancanza di opzioni di gestione chiare per specifiche fasi di sviluppo	Valutare i prodotti approvati del Gruppo 16 o 7C.
acari	Nessun acaricida specifico	Innanzitutto, accertarsi se le infestazioni locali di acari giustifichino una gestione separata.

Si tratta semplicemente di uno scenario ipotetico; ciò non implica che i tre prodotti esistenti sopra elencati siano in grado di contrastare tutti i parassiti indicati, né implica che i prodotti candidati elencati siano stati approvati per l'uso in un mercato specifico.

Tuttavia, illustra molto bene un punto:

Ciò di cui una linea di prodotti ha veramente bisogno non è solitamente l'aggiunta di nuovi nomi di prodotti, ma la risposta a esigenze insoddisfatte in materia di disinfestazione efficace.

Come si fa a stabilire se un prodotto ha un SKU duplicato?

È possibile porre cinque domande consecutive:

1. È destinato agli stessi clienti dei prodotti già esistenti?
2. Si rivolge agli stessi parassiti principali?
3. Appartiene allo stesso gruppo IRAC?
4. Si posiziona nella stessa fascia di prezzo e nello stesso canale di vendita?
5. Possiede un valore intrinseco tale da giustificare l'investimento in inventario e registrazione?

Se la maggior parte delle risposte indica un elevato grado di sovrapposizione, è necessaria un'attenta valutazione prima di aggiungere il prodotto.

Naturalmente, prodotti diversi all'interno dello stesso Gruppo IRAC possono comunque avere un ruolo commerciale legittimo a causa di differenze nella registrazione, nella formulazione, nel confezionamento o nella domanda dei clienti.

La chiave non è vietare la sovrapposizione, ma per evitare sovrapposizioni inutili.

Quali insetticidi dovrebbero avere la priorità per la registrazione e la commercializzazione?

Dopo aver esaminato i prodotti candidati, è necessario decidere quale perseguire per primo.

Per gli importatori, questo è spesso più importante del numero di prodotti.

Questo perché ogni nuovo prodotto aggiunto può comportare:

• Investimento di registrazione
• Preparazione della documentazione tecnica
• Test di esempio
• Sviluppo del packaging
• Inventario iniziale
• Vendite e promozione
• Gestione del rifornimento successivo

Raccomandiamo un processo di selezione in due fasi.

Primo turno: escludere i prodotti che non possono procedere

Qualora si verifichi una qualsiasi delle seguenti problematiche, il prodotto non deve essere sottoposto direttamente alla procedura di approvvigionamento:

• Non esiste un percorso di registrazione legale praticabile nel mercato di riferimento.
• La coltura o il parassita bersaglio non hanno gli usi approvati richiesti
• Le condizioni di resistenza locali sollevano seri dubbi sul valore del prodotto.
• Le specifiche tecniche non soddisfano i requisiti del progetto
• Non è possibile verificare le fonti di produzione o la documentazione necessaria.
• Il volume degli acquisti non corrisponde affatto alla reale domanda di mercato.

Queste questioni devono essere risolte prima di discutere i prezzi.

Secondo round: confronto delle priorità commerciali dei prodotti rimanenti

Valutazione del progetto	Criteri generalmente soddisfatti dai prodotti ad alta priorità
Domanda di mercato	Chiaro e sostenibile
Copertura del prodotto	Risponde a un'effettiva esigenza insoddisfatta in materia di prevenzione e controllo.
Valore IRAC	Efficace e in linea con il meccanismo d'azione previsto dei prodotti esistenti
Fattibilità della registrazione	Percorsi chiari e requisiti chiave
Canali di vendita	È possibile raggiungere i clienti target
Strategia di prezzo	Vendite e margini di profitto ragionevoli
Volume di vendite previsto	Si allinea con le scale di approvvigionamento e inventario
Stabilità dell'offerta	Può supportare ordini ripetuti a lungo termine

È possibile etichettare i prodotti candidati come:

Priorità A: Dare priorità allo sviluppo

Domanda chiara, percorso di registrazione fattibile e condizioni di offerta adeguate.

Priorità B: ulteriore valutazione

Mostra del potenziale, ma mancano ancora informazioni di mercato, tecniche o commerciali.

Priorità C: rinviata

Domanda insufficiente, elevata sovrapposizione funzionale, ostacoli significativi alla registrazione o attuale mancanza di una base commerciale ragionevole.

Questo rende più semplice gestire i rischi del progetto rispetto al lancio simultaneo di oltre una dozzina di nuovi prodotti.

In che modo formulazioni, confezioni e prezzi influenzano il portafoglio di prodotti fitosanitari?

Lo stesso principio attivo può esistere in diverse formulazioni, ma ciò non significa che tutte le formulazioni siano adatte al vostro mercato.

Per esempio:

Prodotti come EC, SC, SL, WG, WP e FS differiscono in termini di prestazioni tecniche, stoccaggio, confezionamento, metodi di applicazione e requisiti di registrazione.

Gli importatori dovrebbero innanzitutto verificare i requisiti che il prodotto deve soddisfare prima di valutare la formulazione.

Dimensioni degli approvvigionamenti	Cosa va verificato?
Formulazione	È adatto al principio attivo e all'uso previsto?
Concentrazione	È in linea con la domanda del mercato e con l'identità di prodotto registrata?
Packaging	È adatto ai canali di distribuzione e ai clienti locali?
Archiviazione	Soddisfa le condizioni di conservazione previste?
Specificazione	Esistono standard di qualità del prodotto ben definiti?
Prezzo	È in linea con il valore del prodotto e con il budget del cliente?
Registrazione	Il prodotto specifico destinato alla vendita è conforme alle normative locali?

Ad esempio, se un cliente desidera acquistare una formulazione WG ad alta concentrazione, non si può concludere che il suo valore commerciale sia necessariamente superiore a quello di una formulazione SC semplicemente perché ha un volume di spedizione inferiore.

Altri fattori da considerare includono:

• Stabilità del prodotto
• Esperienza utente reale
• Accettazione da parte della clientela di riferimento
• I costi di imballaggio
• Differenze di registrazione
• Capacità di controllo qualità dei fornitori

Per le linee guida sulla selezione dei diversi tipi di formulazione, fare riferimento a POMAIS. Guida all'approvvigionamento di formulazioni di pesticidi.

Non confrontare solo il prezzo per bottiglia

Due prodotti possono differire per i seguenti aspetti:

• principio attivo
• Concentrazione
• Formulazione
• Quantità di imballaggio
• Specifiche di prodotto
• Ambito di registrazione

Pertanto, un prodotto che appare più economico non è necessariamente la scelta commerciale migliore per il mercato locale.

In definitiva, dovresti confrontare:

il costo dei prodotti conformi, il valore per i clienti target, i prezzi di vendita ragionevoli e il rischio complessivo degli acquisti.

Come gestire il numero di referenze (SKU) degli insetticidi e il rischio di inventario?

La creazione di una linea di prodotti non è un'attività da svolgere una tantum.

Poiché le stagioni di vendita, i modelli di rotazione delle colture, la pressione dei parassiti e lo stato di registrazione locale cambiano, il portafoglio prodotti deve essere adeguato di conseguenza.

Per i nuovi distributori, consiglio innanzitutto di creare un portafoglio prodotti che risponda alle esigenze principali, per poi aggiungere gradualmente articoli per i quali esiste una chiara domanda.

Non è necessario presentare tutti i prodotti candidati contemporaneamente solo per dare al catalogo un aspetto completo.

Inizia creando un elenco di vendita principale

Conferma quali prodotti soddisfano i seguenti criteri:

• Condizioni legali di vendita adeguate
• Chiara richiesta da parte dei clienti
• Quantità iniziale di ordine ragionevole
• Costo accettabile del prodotto
• Piano di fornitura stabile

Successivamente, apportare le modifiche necessarie in base ai risultati di vendita.

Come minimo, concentrati su:

Metriche aziendali	Quali problemi si possono identificare?
Volume effettivo delle vendite	Quali prodotti sono realmente richiesti?
Fatturato inventario	Quali SKU stanno immobilizzando troppo capitale?
Acquisti ripetuti da parte dei clienti	Quali prodotti hanno mantenuto un valore commerciale nel tempo?
Domanda stagionale	Quando è opportuno effettuare il rifornimento in anticipo?
Feedback del cliente	Esistono esigenze insoddisfatte in materia di gestione dei parassiti?
Feedback tecnico	Ci sono preoccupazioni riguardo a una diminuzione dell'efficacia o allo sviluppo di resistenza?
Modifiche alla registrazione	Quali prodotti devono essere modificati o gradualmente eliminati?

Se un prodotto non mostra domanda per diverse stagioni di vendita consecutive, il suo valore ai fini della fidelizzazione dovrebbe essere rivalutato.

Se un parassita importante continua a proliferare e i prodotti esistenti non sono in grado di soddisfare la domanda del mercato, è possibile riavviare la valutazione di nuovi prodotti.

La gamma di prodotti dovrebbe evolversi in base ai cambiamenti del mercato, anziché limitarsi ad aggiungere nuovi prodotti senza eliminare gradualmente quelli obsoleti.

Quali aspetti bisogna considerare nella scelta di un fornitore di insetticidi?

Una volta finalizzato l'elenco dei prodotti candidati, il passo successivo è confrontare i fornitori.

In questa fase, non è consigliabile inviare semplicemente:

Vi prego di inviarmi i prezzi di tutti i vostri insetticidi.

Un approccio più efficace consiste nel chiedere ai fornitori di presentare proposte di prodotto specifiche basate sulle esigenze di mercato individuate.

Le considerazioni principali da tenere presenti durante la fase di approvvigionamento includono:

• I principi attivi e la formulazione soddisfano i requisiti?
• Le specifiche del prodotto sono definite in modo chiaro?
• Le fonti del principio attivo tecnico e la formulazione sono trasparenti?
• La qualità dei campioni e dei lotti commerciali è costante?
• Possono fornire la documentazione tecnica necessaria per il progetto?
• Rispettano i requisiti di registrazione locali?
• L'imballaggio è adatto ai canali di vendita?
• La consegna e la fornitura ripetuta sono affidabili?

Un elenco più lungo di fornitori non significa necessariamente che siano più adatti alla tua linea di prodotti.

Ciò che conta davvero è se un fornitore è in grado di fornire prodotti che soddisfino i requisiti, offrano un valore commerciale e garantiscano una fornitura stabile a lungo termine.

Se stai confrontando più produttori, puoi fare riferimento a POMAIS. Guida completa al confronto tra fornitori di pesticidi.

Cosa bisogna preparare prima di inviare una richiesta di informazioni a un produttore di insetticidi?

Non è necessario specificare tutti i prodotti nella prima richiesta.

Tuttavia, fornire le seguenti informazioni aiuterà i fornitori a comprendere meglio il vostro mercato.

Informazione richiesta	Esempi
Paese di destinazione	Kazakistan
Principali Colture	Grano, cotone, ortaggi
Principali parassiti	Afidi, bruchi, mosche bianche
Prodotti esistenti	Imidacloprid, Lambda-cialotrina
Gruppi IRAC attuali	4A, 3A
Ruoli di prodotto mancanti	Controllo del bruco, modalità di azione alternativa
Formulazioni preferite	CE, SC, WG
Stato di registrazione	Applicazione esistente / Nuova applicazione
Segmento di prezzo target	Economy / Standard / Premium
Volume stimato	Domanda annua prevista
Packaging	Confezioni per la vendita al dettaglio/professionali

Se non hai ancora identificato un principio attivo specifico, puoi iniziare fornendo:

Paese, principali colture, principali parassiti, prodotti esistenti e canali di vendita previsti.

Questo è più utile che fornire semplicemente un lungo elenco di prodotti.

I produttori possono innanzitutto valutare le potenziali direzioni di sviluppo del prodotto e poi procedere con ulteriori valutazioni in base allo stato di registrazione, alle specifiche, al confezionamento e al volume di acquisto.

Domande frequenti

Con quanti insetticidi dovrebbe iniziare un nuovo distributore?

Non esiste un unico numero corretto.

La decisione dovrebbe basarsi sulle colture locali, sui principali parassiti, sui requisiti di registrazione, sul budget e sulla reale capacità di vendita.

Anziché acquistare contemporaneamente un gran numero di prodotti con funzioni sovrapposte, è preferibile stabilire prima una linea di prodotti di base che soddisfi le esigenze principali.

Una linea di prodotti insetticidi deve necessariamente includere sia prodotti per contatto che prodotti sistemici?

Non necessariamente. "Azione per contatto" e "Azione sistemica" descrivono la modalità d'azione o le caratteristiche rilevanti all'interno della pianta, non categorie di prodotti commerciali obbligatorie che devono essere incluse. La necessità di diversi tipi di prodotti deve essere determinata in base ai parassiti bersaglio, alle colture, ai metodi di applicazione e ai requisiti di registrazione locali.

Un maggior numero di gruppi IRAC si traduce in una linea di prodotti migliore?

Non necessariamente.

Solo i prodotti efficaci contro i parassiti bersaglio, adatti alle condizioni locali di registrazione e applicazione e che soddisfano la reale domanda di mercato hanno valore all'interno del portafoglio prodotti.

La presenza di diversi gruppi IRAC non garantisce automaticamente l'assenza di resistenza o di problemi di resistenza incrociata in una determinata regione.

È possibile vendere contemporaneamente insetticidi dello stesso gruppo IRAC?

Sì. Le serrature scorrevoli portatili e i catenacci a superficie possono essere usati per mettere in sicurezza una porta a scomparsa dall'esterno. Alcuni kit con catena di sicurezza consentono anche il bloccaggio esterno con chiave o manopola girevole.

I diversi principi attivi possono avere usi registrati, formulazioni, prezzi e segmenti di clientela target distinti.

Tuttavia, se l'obiettivo è supportare la gestione della resistenza, il semplice passaggio tra prodotti appartenenti allo stesso gruppo non dovrebbe essere considerato una rotazione sufficiente del meccanismo d'azione.

Una linea di prodotti insetticidi deve necessariamente includere prodotti combinati?

Non necessariamente.

Le formulazioni devono essere sviluppate sulla base di precise esigenze di controllo dei parassiti e di una giustificazione tecnica.

Se una formulazione si limita ad aumentare i costi o si sovrappone in modo significativo a prodotti monocomponenti già esistenti, potrebbe non valere la pena di introdurla sul mercato.

Una linea di prodotti deve necessariamente includere un acaricida specifico?

Se i problemi di infestazione da acari nella zona hanno una rilevanza economica concreta, vale la pena valutare l'utilizzo di prodotti acaricidi specifici.

Tuttavia, la scelta dovrebbe basarsi sulla specie di acaro, sullo stadio di sviluppo, sulla resistenza locale e sui requisiti di registrazione, piuttosto che presumere che tutti gli insetticidi ad ampio spettro siano efficaci nel controllo delle infestazioni da acari.

Tutti i nuovi prodotti devono essere registrati contemporaneamente?

Non è consigliabile considerare la “registrazione completa una tantum” come una regola universale.

Un approccio più ragionevole consiste nell'organizzare la registrazione in fasi, in base alla domanda di mercato, alla fattibilità della registrazione, al budget e alla priorità del prodotto.

Come si decide se eliminare gradualmente un determinato SKU?

È possibile effettuare questa valutazione considerando l'andamento delle vendite, la rotazione delle scorte, gli acquisti ripetuti da parte dei clienti, il grado di sovrapposizione dei prodotti, le modifiche allo stato di registrazione e la domanda di mercato.

Se un prodotto continua a non offrire un valore evidente nel lungo periodo, è opportuno valutare se continuare a commercializzarlo.

Con quale frequenza è opportuno rivedere il proprio portafoglio di prodotti fitosanitari?

È possibile effettuare revisioni periodiche prima e dopo le principali stagioni di vendita e apportare tempestivamente le modifiche necessarie in caso di cambiamenti significativi del mercato.

Occorre prestare particolare attenzione alla pressione dei parassiti, alle tendenze di resistenza, alle registrazioni dei prodotti, al panorama competitivo e all'andamento delle scorte.

Crea una linea di prodotti fitosanitari su misura per i mercati locali con POMAIS

Per gli importatori e i distributori di pesticidi, l'obiettivo della creazione di un portafoglio di pesticidi non è quello di vendere il maggior numero possibile di principi attivi.

Si tratta piuttosto di garantire che ogni prodotto abbia uno scopo ben definito:

Quali problemi di infestazione risolve, a quali clienti si rivolge, in quali mercati viene legalmente venduto e perché vale la pena mantenerlo a lungo termine.

POMAIS fornisce supporto a importatori, distributori, società di registrazione e marchi di pesticidi a livello internazionale per quanto riguarda i prodotti insetticidi, nonché le relative formulazioni, il confezionamento e le partnership per l'esportazione.

A seconda del prodotto e del progetto specifici, possiamo assistere i clienti nella valutazione di:

• Principi attivi degli insetticidi e posizionamento del prodotto
• Formulazioni e concentrazioni disponibili
• Specifiche del prodotto e requisiti di qualità
• Documentazione tecnica per la registrazione
• Confezionamento del marchio ed etichettatura multilingue
• Test di esempio
• Ordini commerciali e forniture a lungo termine

Se intendete introdurre o modificare la vostra linea locale di insetticidi, vi preghiamo di fornire innanzitutto le seguenti informazioni:

Paese di destinazione + Colture principali + Parassiti principali + Prodotti esistenti + Volume di acquisto stimato.

In base alle vostre esigenze, possiamo discutere quali prodotti meritano una valutazione prioritaria, quali funzioni sono già coperte e quali prodotti candidati richiedono un'ulteriore verifica della registrazione e della fattibilità tecnica.

Contatta POMAIS per discutere delle tue esigenze in materia di prodotti fitosanitari. .

Il valore di una linea di prodotti fitosanitari non è determinato dalla lunghezza del catalogo, bensì dalla capacità di ciascun prodotto di rispondere a reali esigenze di disinfestazione e di generare un valore commerciale sostenibile nel mercato locale.